個人起業や副業で、自分の商品・サービスを売っていく場合、以下の2つがビジネスを順調にスタートさせるためには必要になります。
- ターゲットセグメントの決定
- ポジショニングの分析
想定するお客さんと、そのお客さんに向けてなぜ自分を選ぶのか、をまずは決定するところからビジネスはスタートします。
この2つをどう決定していくのか、を下記に述べていきます。
ターゲットとするセグメントを決める
マーケットは、大きな意味でのビジネスエリアです。
これは誰でも知っていることだと思います。
例として、副業・起業をしたい人のマーケットを簡単に定義するとこのようになります。
1．起業・副業を考えている人
2．会社員
セグメントとは、マーケットの中にある小さなグループを指します。
このグループは、属性を分ければ分けるほど小さなグループとなり、また市場の中に内包するセグメントは多くなります。
上記のマーケットを属性別にセグメンテーションすると以下のようなセグメントが成立します。
（実際はマーケットリサーチをして統計手法によるクラスター分析をします。）
セグメント1：会社員、男性、40代と50代
セグメント2：会社員、女性、40代と50代
セグメント3：会社員、男性と女性、20代から30代
セグメント4：会社員、リストラ懸念あり、50代
このような形でセグメンテーションしていきます。
自分の対象となるお客さんはどういったセグメントの人なのか、マーケットは思った以上に大きいので、その中のどこをターゲットにするのかを決めます。
セグメントが決まると、想定顧客をプロファイリングしていきます。
想定顧客が明確になれば、ペルソナを作成して、自分の商品・サービスを訴求する準備に入ります。
自分の優位性を明確にするために、競合分析をしていきます。
競合の分析
競合を分析することで、相手の強みを弱みが分かります。
相手の強みに対して、真っ正面からぶつかると、セグメントでシェアを取れません。
弱みを分析して、お客さんを取りこぼしている部分を明確にして、その部分に自分の強みをぶつけていきます。
これをすることで、隣接したセグメントおよび一部の重複しているセグメントを取りに行くことができます。
想定顧客のプロファイリング
想定するお客さんをプロファイルすることを、PERSONA（ペルソナ）を作るといいます。
自分のビジネスのターゲットは、男性・女性なのか、年齢層はどのあたりなのか、生活水準や会社でのポジション、家族構成や趣味・嗜好などをできるだけ具体的に想定します。
ペルソナをしっかりと作り込むことで、コピーライティングに訴求力を持たせることができます。
また、そのペルソナに向けた自分のポジションニングを設定することができます。
最強のポジションニングのためにすること
最強のポジションニングは、ビジネスの上でかなり重要です。
競争優位に立つためにも、自分がどんなビジネスを展開して、自分を選ぶことでどんなメリットが得られるのか、を想定顧客に訴求できるからです。
自分の強みと弱みは、商品・サービス作りにも関わってくるので、しっかりと分析する必要があります。
自分の強みと弱みを分析
自分がどんな知識・経験・スキルがあるのか、それらが想定顧客にどんなメリットを与えることができるのかを分析します。
また、今持ちえている知識・経験・スキルが足りなくても、想定顧客が求めているモノがあれば、あとからでも知識やスキルは補充することができます。
強みを最大限活かして、ビジネスを構築して、弱みは逆に初心者によりそう要素として転換するくらいのしたたかさを持ちながらマーケティングしていきます。
ライティング技術による訴求
ランディングページを作成する時には、自分の強みを想定顧客の心に刺さるようにライティングしていきます。
また、弱みについても強みに転換させるように記述するとこで、逆に信頼を得ることに繋がります。
なぜなら、圧倒的に強い人やすごい実績を残している人から教わりたくない、という初心者もいるからです。
そういった心理的特徴を持っている初心者は、むしろ初心者に近い、あるいは初心者の気持ちが分かる人から買いたいということもあります。
ライティングは、ウェブマーケティングでは重要なスキルとなるので、しっかりと身に付ける必要があります。
ライティングのテクニックについては、下記の記事を参考にしてください。
まとめ
ターゲットセグメントにおける最強のポジションには、以下の手順で行います。
1．セグメントを決める
2．想定顧客をプロファイリングする（ペルソナを作る）
3．自分の強みと弱みの分析
4．想定顧客に訴求するライティング技術を身に付ける
マーケティングは手順があります。
その手順を抑えて勉強していけば、決して難しくはありません。
