マーケティングは、商品販売の重要なファンクションです。
どの企業も大なり小なりマーケティングを駆使して商品を販売しています。
中小企業もそうですし、個人起業家ももちろんそうです。
起業や副業を目指しているのであれば、ネットでのマーケティングの知識は必須です。
ここでは大きな枠でネットでのマーケティングの流れをシェアします。
マーケティングフローとは？
一般的なマーケティングフローですが、商品作りのためにターゲットを決めます。
想定しうる顧客を、PERSONAを使って作り上げます。
その商品を欲しがるターゲットに向けて、広告やイベントなどを行い広く告知をして集客を行ます。
集客の目的は、見込み客のリスト作りとなりますが、コンビニなどで売っている消費財などの場合は、リスト取りをすることはあまりありません。
集客をした段階で販売に結びつけます。
2 Stepマーケティングと呼ばれる手法は、見込み客をリスト化してそこに情報を出していきながら、顧客が自社製品を買いたくなるように教育をしていきます。
厳密には、自社製品を使うことで悩みを解決できることを望むお客さんを集めるということです。
高い商品の場合は、いきなり買ったりしませんから、見込み客に対して、情報を出しながら、販売へとつなげます。
ネットでの販売においては、次の図を参考にしてください。
ウェブサイトを活用して、SNSや広告を使って集客をします。
ランディングページ1はメルマが登録を促し、ランディングページ2へ誘導します。
ランディングページ2で販売を行い、商品代金を決済してもらいます。
おおよそこのような流れとなります。
見込み客に周知する
見込み客に周知する段階というのは、マーケティングの初期段階となります。
SEO、SNSや広告を使って、自分のウェブサイトへ訪問してもらいます。
サイトのコンテンツが優良であれば、しっかりと他のページまで閲覧してもらえます。
また、メルマガ登録へのランディングページへの導線をブログ記事に設置します。
そうすることで、サイトに訪問した見込み客が登録してくれます。
無料で告知をするということは、非常に手間がかかるので、起業初期であれば有効ですが、収益が上がるようになったら広告投資を考えた方いいでしょう。
見込み客をゲットする
見込み客ゲットは、上述の通りブログ記事などに導線を置きます。
サイトを回遊しているときに、メルマガ登録のランディングページをクリックしやすいように、オファーもしっかり明記します。
オファーとは、販売戦略をまとめた書籍をプレゼントとか、自分が実践して効果のあったマーケティング手法を動画で無料レクチャーする、などの特典の事を差します。
メルマガ登録のお礼に、無料あるいは小額でオファーをプレゼントします、ということです。
情報を出すことと教育
メルマガ登録をしてくれた見込み客に対して、定期的に情報を出していきます。
日記的なトピックは意味がありませんから、しっかり自分のビジネスコンセプトに沿った情報を出していきましょう。
文章のテクニックはいろいろとありますが、基本的には読んで良かった、という得した気分になるような文章を心がけましょう。
登録者がファンになってくれたら、ずっと読んでくれますし、自分のターゲットじゃない人はメルマガを解除していきます。
情報出しは、自分の商品に関すること、自分の実践で得た知識などがメインになりますが、その中でさりげなく自分の商品に繋がる情報を出して教育していきます。
しっかりと教育をしてくと、販売のクロージングが楽になります。
メルマガは販売においては、まだまだ有効な手段なので、収益アップのためにはしっかりと取り組みたいマーケティング施策です。
商品を設計する
マーケティングは、商品にマッチしたお客さんを集めるアクティビティです。
見込み客がいれば、その見込み客が欲しがる商品を作れば、商品が売れます。
もし見込み客の集客がゼロの段階であれば、先に市場が欲しがる商品をリサーチして、設計します。
その商品が出来たら、ターゲットとなる見込み客を集めます。
商品ありきの戦略を、Product inと言います。
市場のニーズから商品を作るのを、Market inと言います。
起業当初は商品がない場合がほとんどだと思います。
よって市場のニーズを探りながら自分の商品を作るMarket inの戦略をとることになります。
そのためには、オフラインを含めて、商品の設計を行ったら、モニターを募って商品が求められているものかどうかを検証していく必要があります。
商品を販売する
商品の販売は、高額商品であればウェブページに掲載しているだけでは売れません。
メルマガなどで単純接触回数（ザイオンス効果）を多くして、商品のことを深く理解してもらう必要があります。
また、個別相談やセッションなどを活用して、販売につなげていく戦術を構築します。
この流れを見ると、いかにターゲットに沿った見込み客を集めて、メルマガ等で心理的距離を縮めて、販売につなげていくかを緻密に考えていかなければならないのが分かります。
とはいえ、各ステップを細分化していけば、やるべきことがスモールステップとなるので、コツコツと販売のフレームワークを構築していきましょう。
ネットはコピーライティング能力が必要
ネットを活用したオンラインビジネスは、基本的にウェブサイトにアクセスしてもらって、メルマガ登録へ導きます。
また、メルマガの文章も販売に繋がるように書くテクニックが必要です。
そうなると、文章力、すなわちコピーライティングの能力が必要となります。
ただ単に独りよがりに商品の魅力を伝えたとしても、商品は売れません。
相手の悩みにフォーカスして、相手がこの商品でどのような納屋にを解決できて、どんな未来を手に入れられるのか、それを分かりやすく説明する必要があります。
とはいえ、コピーライティングの技術については、たくさんの書籍があって、誰でも研究することが出来ます。
最初から売れる文章が書ける人はそうそういません。
販売は数字となって現れますから、その数字が上向くように検証を重ねて文章力を上げていくのが地道ですが売上げ向上の近道となります。
動画や映像で訴求する手段を活用する
YouTubeに代表される動画投稿サイトは、最近のマーケティングでは非常に活用が進んでいます。
広告収入を得ていくのではなく、YouTubeで情報を積極的に出しながら、メルマガ登録へ誘導するビジネスモデルがあります。
文章を書くのもけっこう大変ですが、動画を撮影して編集するのもそれなりに大変です。
とはいえ、ストック型のメディアですから、動画がある程度溜まってきたら、アクセスも伸びてきます。
そうなれば、メルマガ登録されますからリストも増えてきます。
ランディングページのURLを動画紹介欄に設置している起業家も多いので、チェックしてみてください。
SNSの活用で広くリーチする
Twitter、instagram、FacebookなどのSNSで情報をアップして、リストをとるのも有効です。
ただ、すべてに対してくまなくマーケティングをかけていくのは、相当な労力がかかります。
また自分の得手不得手もありますし、媒体によっては自分の商品やビジネスの属性に合わないこともあります。
この辺のアプローチについては、投入する時間と、取れるリストの量を分析して、どのSNSに重点的に取り組むかを考えなくてはなりません。
時間は有限ですから、すべてのSNSを網羅するよりは、徐々に手を広げていく方がいいでしょう。
広告で時間を買う
起業家だろうが会社員だろうが、時間は等しく有限です。
ビジネスを早期に軌道に乗せるには、広告を活用して見込み客を集めていくのが王道です。
大きなビジネスでなくても、少しずつ広告を打って数字を検証しながら見込み客を集めて、ファーストキャッシュを得ていくのはある意味で重要かもしれません。
ただし、個人起業家としては、最初から潤沢なキャッシュもないため、まずは仕組み作りをしっかりと行って、無料の媒体からアクセスを流し込んで、売上が上がったら広告へ投資していくのが定石です。
とはいえ、次のステップに進むためにもどのような広告があるかを知っておくのはとても大切です。
キーワード広告
Google Addやヤフー広告など、キーワードに入札をして、検索結果やブログやサイトに広告を掲載するリスティング広告のことを、キーワード広告といいます。
メジャーなキーワードは、入札単価が高くなっていますから、素人が手を出すと、一気に資金が溶けてしまいます。
まずは小額から始めて、出来るだけ入札単価の低い、且つ、自分のビジネスに関係のあるキーワードを探すのが肝となります。
地域や広告表示の時間帯、曜日なども指定することが出来るので、資金を有効に使って広告を出すことができます。
Facebook広告
Facebook広告は手軽に始められて、なおかつターゲットが簡単に絞れるので最近人気があります。
若年層へのリーチよりは、3メインターゲットが30代半ばから40代以上となれば取り組む価値のある媒体です。
最近はFacebook広告のコンサルタントも増えてきましたから、情報は割と多く出てきています。
YouTube広告
YouTubeの広告はなじみが深いのではないでしょうか？
動画の中に差し込まれるバナーや、CMのような動画広告が思い浮かぶのではないでしょうか？
その中で効果的な広告が「ディスカバリー広告」です。
検索画面や動画再生画面に広告を出すことができます。
また、広告をクリックすると、自分で設定したランディングページへアクセスを流すことが出来ます。
マーケティングは概念を手段に落とし込む作業
マーケティングは理論としても奥深く、また販売にかかるプロセスすべてに関わってくるものです。
よって抽象度が高い概念としてのマーケティングをどのプロセスに応用していいのか、起業初期はとても悩みます。
また書籍を読んでも、その理論や概念をどのように応用していいのか、どこに落とし込んでいくのかが分かりにくいです。
概念を手段に落とす行動
マーケティング概念を上手に自分の販売プロセスに落とし込んでいけば、とても強力な販売システムを構築することが可能です。
簡単にはできませんが、それでも日々試行錯誤しながら、各プロセスにマーケティングを当てはめていくのは、売上が上がれば上がるほど楽しくなっていくと思います。
最初は苦労の連続だとしても、マーケティングが当たればとても嬉しく感じます。
テストと検証が大切
広告も含めて、数字として現れる部分については、絶えずテストと検証が必要です。
例えば、メルマガ登録のランディングページにおけるアクセス数とメルマガ登録数はコンバージョンレートとして分析されます。
また、メルマガから無料セッションや説明会への申込みページについても、クリック率やコンバージョン率が計測可能です。
そして販売に結びつけるクロージングにおいても、成約率として数字となって分析可能です。
販売はすべて数字となって出てくるので、算数で考えることが出来ます。
逆に算数を使って考えないと、どんぶり勘定となり、どこに問題があるのかが分からなくなります。
経営とは数字の分析を通じて行っていくものなので、起業家としてはどの数字を見ていくべきなのかを常に意識する必要があります。
そういったことを意識するためにも、マーケティングの知識を身に付けるのは、とても重要になってきます。
